5 estratégias de princípios de psicologia de marketing: como fazê-las funcionar para você

Aashna Vasa

Nov 16, 2022

5 estratégias de princípios de psicologia de marketing: como fazê-las funcionar para você Featured Image
Aashna Vasa

Nov 16, 2022

O caminho do seu cliente para comprar é uma experiência agradável? O que motiva um usuário a fazer uma compra e se tornar um cliente fiel e recorrente?

Como profissional de marketing, sem dúvida, essas perguntas estão sempre em sua mente. Você está sempre cuidando de seus clientes – determinando o que eles precisam e o que eles querem, para que você possa ajudá-los a navegar facilmente pelo site da sua empresa. A psicologia de marketing pode ajudar.

A psicologia de marketing leva em conta como e por que os clientes tomam decisões sobre quando, o quê e onde comprar. Ter alguma visão sobre os princípios da psicologia por trás do que motiva o comportamento do consumidor pode ajudar os profissionais de marketing a apresentar conteúdo e escolha de uma maneira que ressoe com os usuários, ajudando a fechar a venda.

Esses princípios da psicologia estão tão profundamente arraigados em nós que tendem a funcionar mesmo quando sabemos que estão sendo usados ​​como táticas de marketing.

Aqui estão cinco princípios da psicologia de marketing – social proof, escassez, aversão à perda, viés de ancoragem e reciprocidade – e como eles podem funcionar para você.

Table of Contents
  1. Social proof

  2. Escassez

  3. Aversão à perda

  4. Viés de ancoragem

  5. Reciprocidade

Social proof

Quem provavelmente não experimentará algo (ou comprará um produto ou se inscreverá em um serviço) se todos os seus amigos estiverem fazendo isso? Esse princípio da psicologia de marketing depende desse fato de nossa vida moderna.

Quando vemos outras pessoas comprando bens e serviços e amando tanto suas compras que deixam elogios, muitas vezes somos tentados a pelo menos explorar o objeto desse delírio. Essa exploração pode levar a uma compra. Conheça a social proof em ação.

Outras social proofs vêm em outras formas: depoimentos de clientes individuais, um sistema de classificação por estrelas ou uma declaração mostrando quantos clientes anteriores tiveram sucesso após comprar e usar um produto ou serviço.

Os sistemas de classificação por estrelas demonstram social proof para clientes em potencial, indicando o quanto os clientes anteriores estão satisfeitos com os produtos.
Depoimentos demonstram social proof, mostrando aos clientes em potencial o que eles podem alcançar com os produtos ou serviços que você vende.

Dica: mostre aos visitantes do seu site que não apenas outros clientes compraram seus produtos e/ou serviços, mas também estão totalmente satisfeitos com a compra. O uso de sobreposições interativas no local, como o InStory, para destacar recomendações e stories de clientes pode ajudar a estimular o cliente a fazer uma compra.

Escassez

A escassez é o princípio da psicologia de marketing que atua em nosso FOMO coletivo. Profissionais de marketing experientes fazem isso apresentando a natureza exclusiva de um produto (uma oferta baixa aumenta a demanda) ou um acordo que durará apenas por um tempo limitado.

A ideia é que, se você não agir agora e fizer uma compra, vai perder a chance de comprar aquela bolsa incrível, fechar um negócio em uma roupa nova ou ganhar economias futuras.

Image showing scarcity principle example
O princípio da escassez também funciona quando sabemos que uma loja certamente não está ficando sem produtos, mas podemos estar ficando sem tempo para aproveitar uma venda.

Dica: você pode não ter itens exclusivos à venda, mas pode oferecer descontos por tempo limitado ou oferecer algo especial aos clientes que nem todo mundo recebe – como acesso a um webinar com o CEO ou status especial demonstrando sua fidelidade. Nem todos os compradores convertem em tempo hábil e, para quem precisa de incentivo extra, você pode enviar um desconto personalizado para reduzir o risco de churn. Como essa tática está usando o princípio da escassez, certifique-se de definir um prazo para quanto tempo o desconto é válido

Aversão à perda

O princípio psicológico da aversão à perda é a ideia de que preferimos ganhar algo do que perder algo. Isso é pertinente ao marketing quando um comprador se depara com um cenário em que perderá algo (como frete grátis) se não agir.

No caso do frete grátis, o que se perde é o frete grátis. Se você pagar os custos de envio, parece que você não está realmente recebendo nada por isso.

Assim colocamos mais itens no carrinho e aproveitamos o frete grátis. Mesmo que estejamos comprando mais do que talvez pretendíamos – e, portanto, gastando mais dinheiro – nos sentimos melhor sabendo que estamos recebendo algo por esses reais extras em vez de apenas “desperdiçar” esse dinheiro em custos de envio, o que não oferece benefícios tangíveis.

Image showing loss aversion through free shipping option
Os compradores estão praticando aversão à perda quando optam por comprar mais itens (e posteriormente pagar mais) para ganhar frete grátis.

Dica: muitos varejistas oferecem frete grátis se um usuário atingir um determinado valor monetário, o que é uma ótima maneira de motivar os usuários a comprar mais. Mostrar uma barra de progresso, como no exemplo acima, mostra aos usuários o quão perto eles estão desse frete grátis. É claro que fornecer frete grátis o tempo todo, o que pode não ser viável, pode ajudar a garantir compras repetidas.

Conteúdo relacionado: práticas recomendadas da página de detalhes do produto + dicas de PDP do bônus 7

Viés de ancoragem

O princípio da psicologia de marketing do viés de ancoragem é que tomamos decisões com base nas primeiras informações que recebemos. Por exemplo, quando vemos um item marcado pelo preço normal e completo, podemos pensar que o custo é muito alto ou que o item não é algo que podemos comprar.

Mas se encontrarmos esse item à venda – e o preço normal e completo do item estiver exibido ao lado do preço de venda – é mais provável que façamos uma compra porque nossa tomada de decisão está ancorada no fato de sabermos que estaríamos desistir de um acordo se não o fizermos. (Afinal, por estarmos em sintonia com o princípio da escassez, sabemos que uma venda pode não durar para sempre.)

Na verdade, um “preço baixo todos os dias” pode nos motivar menos do que um preço de venda, porque esse preço baixo pode não sinalizar claramente para nós que estamos de fato economizando dinheiro.

Image showing example of anchoring bias in sales
O viés de ancoragem de um consumidor significa que um preço de venda próximo ao preço normal de um item é um motivador maior para comprar do que um preço baixo por si só. Um presente nunca é demais.

Dica: Sempre que possível, mostre aos usuários suas economias de custos. Você pode até avisar os compradores quando uma venda começa com o Price Alert Web Push, um recurso que não exige que os usuários estejam em seu site quando você envia o alerta, e eles não precisam fornecer suas informações pessoais ou e-mail. Não quer baixar seus preços? Vá para um acordo BOGO (buy one, get one, or even buy one, get two; compre um, leve um ou até compre um, leve dois) ou um sistema de pontos, onde os consumidores ganham pontos enquanto fazem compras (ajudando a conseguir compras futuras).

Reciprocidade

Muitos de nós são altruístas o suficiente para dar algo sem esperar nada em troca. Podemos segurar uma porta para um estranho, por exemplo.

Mas quando você pensa sobre esse cenário, podemos não ser totalmente altruístas. E mesmo que estejamos sendo educados e gentis nesse caso, pelo menos parte de nós espera – e talvez até queira – algo em troca.

Quantos de nós seguramos uma porta apenas para ficar irritados quando essa pessoa não se deu ao trabalho de dizer “obrigado” ou mesmo reconhecer o ato generoso com um sorriso?

Este é um exemplo do princípio psicológico da reciprocidade: se damos algo, é bom ter algo, não importa quão pequeno, em troca. E se alguém nos dá algo, muitas vezes nos sentimos obrigados a retribuir o favor.

Como esse princípio se relaciona com o marketing? Você dá algo para ganhar algo – e todos nós, de uma vez ou outra, damos nosso endereço de e-mail para obter conteúdo gratuito ou nos inscrevemos para receber mensagens de texto, notificações na web ou um newsletter por e-mail com desconto.

Estamos dispostos a dar nosso endereço de e-mail ou número de telefone porque, afinal, a empresa está disposta a nos fornecer conteúdo gratuito ou uma porcentagem de nossa primeira compra. Sabemos que o conteúdo ou o desconto não é realmente gratuito. Mas quando alguém segura a porta para nós, dizemos: “Obrigado”.

Quando um consumidor fornece um número de telefone em troca de um desconto, esse é o princípio da reciprocidade em ação.
… mesmo quando custa de maneiras não monetárias.

Dica: está se tornando mais comum as empresas “derrubarem os portões” e fornecerem conteúdo aos usuários de forma totalmente gratuita, sem necessidade de pagamento monetário – e nem os dados pessoais de um usuário. Mas você pode praticar a reciprocidade de outras maneiras. Por exemplo, você pode dar um desconto para quem deixar uma avaliação positiva (que também se baseia no princípio de social proof).
Esperamos que agora você tenha as informações necessárias para implementar esses princípios de psicologia em sua própria estratégia de marketing. Para explorar como a Insider pode ajudar e experimentar seus recursos, solicite uma demonstração personalizada com algum dos nossos especialistas em produtos.


Since the beginning of her career, Aashna has maintained a niche focus on marketing of SaaS products. At Insider, she is responsible for managing the go-to-market strategies for Insider's product suite, and fostering relationships with analysts. A design thinker at heart, Aashna's current role empowers her to solve challenges for the larger marketing community that she's always been a part of.