Le ciblage client : définition, fonctionnement, cas d’usage

Le ciblage précis des clients est la base de toute stratégie marketing réussie. Il vous permet de trouver les publics cibles adéquats pour chaque message et, idéalement, de créer des expériences cohérentes et personnalisées sur tous les canaux pour chaque client.

Dans le passé, cela était presque impossible en raison des systèmes déconnectés et des options de segmentation limitées offertes par la plupart des outils de marketing. Les spécialistes du marketing devaient non seulement unifier leurs données clients pour obtenir les informations dont ils avaient besoin pour comprendre leurs clients, mais ils étaient également limités dans la manière dont ils pouvaient les segmenter et les atteindre.

Grâce aux progrès actuels de l’IA et des logiciels de segmentation, les spécialistes du marketing peuvent cibler leurs efforts de manière beaucoup plus granulaire et efficace.

Ils ne sont pas limités aux caractéristiques standard telles que les appareils, les lieux et les technologies. Ils peuvent également cibler les clients en fonction de comportements prédits, tels que la probabilité d’achat ou d’engagement sur un canal spécifique. En outre, les spécialistes du marketing peuvent utiliser des outils modernes de marketing automation et de personnalisation pour créer des expériences unifiées adaptées aux préférences de chaque client en termes de canaux, de temps d’engagement et bien d’autres choses encore.

Dans ce guide, vous apprendrez à cibler efficacement vos clients et à créer un parcours cohérent pour eux. Vous pourrez ainsi augmenter votre chiffre d’affaires en moins de temps en segmentant vos clients, en les atteignant sur les bons canaux (et au bon moment) et en personnalisant leur expérience.

Insider vous permet de cibler et d’atteindre les clients sur plus de 12 canaux avec plus de 120 attributs prêts à l’emploi pour une segmentation, une personnalisation et une orchestration du parcours précises et efficaces. Demandez une démo ou explorez directement la plateforme.

Qu’est-ce que le ciblage client ?

Le ciblage client consiste à se concentrer sur un groupe spécifique de clients afin de leur proposer un contenu, des messages et des recommandations produits pertinents. En ciblant les clients en fonction de leurs comportements et caractéristiques individuels, vous pouvez personnaliser vos campagnes de marketing, vous connecter avec votre base de clients avec une plus grande précision et maximiser vos efforts de marketing.

Le ciblage client a commencé à l’époque du marketing et de la publicité par publipostage. Il s’est poursuivi aux débuts du marketing digital, lorsque le courrier électronique est devenu un canal de marketing populaire. À l’époque, il était possible de cibler les clients en fonction de caractéristiques standard telles que la localisation, les appareils et les données démographiques.

L’évolution du marketing digital s’est accompagnée d’une évolution de nos capacités de ciblage. Les outils de marketing modernes vous permettent de cibler les clients non seulement en fonction de caractéristiques et de comportements spécifiques à un canal, mais aussi de leurs interactions avec la marque sur l’ensemble du parcours client. Les technologies les plus avancées utilisent aujourd’hui l’IA pour aider les spécialistes du marketing à atteindre leurs clients idéaux de manière plus granulaire.

3 étapes pour un ciblage précis, granulaire et efficace des clients

Dans cette section, nous allons passer en revue chaque étape d’une stratégie efficace de ciblage client. Nous utiliserons Insider, notre plateforme de marketing cross-canal, pour vous montrer des exemples concrets de chaque étape et les fonctionnalités qui rendent le ciblage client d’aujourd’hui plus précis que jamais.

Étape n° 1 : unifier les données relatives aux clients

Avant de pouvoir cibler votre public avec succès, vous devez vous assurer que toutes les données relatives à vos clients sont facilement accessibles sur une plateforme unique. De cette manière, vous disposez en un seul endroit de tout ce que vous avez besoin de savoir sur vos clients, sans manquer de détails essentiels.

C’est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent des plateformes de données clients (CDP) comme base de leurs activités marketing. Par exemple, les CDP Marketing telles qu’Insider peuvent unifier vos données clients à partir de centaines de sources online et offline, segmenter les clients et vous permettre d’activer vos données sur des canaux tels que le web, l’email, les notifications push, les SMS et WhatsApp – le tout à partir d’une plateforme unique.

Après avoir consolidé vos données dans une vue client à 360 degrés, vous pouvez comprendre l’ensemble de l’expérience des clients avec votre marque, construire des relations clients significatives et atteindre votre marché cible plus efficacement.

Par exemple, voici la vue client à 360 degrés dans Insider, qui constitue une base solide pour un ciblage efficace des clients :

Dans la vue à 360 degrés ci-dessus, plusieurs points de données sont pertinents pour le ciblage client :

• Les derniers produits vus, achetés et abandonnés.
• Les canaux sur lesquels le client est accessible
• La valeur moyenne des commandes (AOV).
• Les catégories les plus vues,
• et bien plus encore.

La vue à 360 degrés d’Insider montre également les comportements prédits du client. Dans l’exemple ci-dessus, nos algorithmes alimentés par l’IA ont déduit que Jane a une forte probabilité d’achat, une faible affinité pour les remises, et qu’elle est une cliente active.

Le fait de disposer de toutes ces données sur les clients en un seul endroit, au lieu de les conserver en silos à différents endroits, permet de cibler chaque client ou buyer persona et de s’attaquer efficacement à ses painpoints. La vision à 360 degrés d’Insider a aidé les entreprises à unifier leurs données, à construire des parcours clients personnalisés et à exécuter leurs plans marketing avec un temps de retour sur investissement extrêmement rapide :

• Clarins a utilisé la vue unifiée du client d’Insider pour augmenter de 45 % la capture de prospects et multiplier par 30 le retour sur investissement en 12 semaines.
• Belgian Cycling Factory a accéléré l’exécution de sa campagne par 6 fois grâce à la CDP marketing d’Insider et a obtenu un retour sur investissement en 6 semaines.
• Allianz a utilisé Insider pour développer des profils de clients unifiés et a obtenu un retour sur investissement en quelques jours.

Pour en savoir plus sur les différentes CDP qui permettent d’unifier les données clients, consultez notre analyse approfondie des meilleures plateformes de données clients.

Étape 2 : Utiliser des segments clients détaillés

Une fois que vos données clients sont en place, vous pouvez segmenter vos audiences et atteindre différents types de clients plus efficacement. La segmentation avancée d’Insider vous permet de segmenter vos clients en utilisant un mélange de trois grands types d’audiences.

Audiences standards

Les audiences standard peuvent inclure des données démographiques, des devices, des plateformes, etc. Elles sont utilisées pour le ciblage client depuis des décennies et peuvent encore être très efficaces. Par exemple, le système d’Insider comporte plus de 120 attributs, notamment 

• Devices.
• Localisation.
• Comportements.
• Systèmes d’exploitation.
• Intérêts pour certains attributs (prix, gammes de couleurs, etc.).

Audiences prédéfinies

Des audiences prédéfinies sont automatiquement créées par Insider. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, vous pouvez facilement cibler les clients qui ont :

• Abandonné une page produit
• Abandonné un article dans leur panier.
• Interagi avec votre marque sur un canal.
• Effectué un achat au cours d’une période spécifique.
• Installé ou désinstallé votre application mobile à un moment précis.
• Et bien d’autres choses encore.

Les entreprises peuvent obtenir des résultats exceptionnels en ciblant les clients sur la base de ces caractéristiques prédéfinies. Le bijoutier W.KRUK a augmenté ses revenus par session de 51 % grâce à la segmentation des abandons panier d’Insider.

Dans un autre cas, Marks & Spencer a obtenu un taux de récupération de 15,1 % pour les abandons de panier, soit un taux 353 fois supérieur à la moyenne du secteur.Avec Insider, vous pouvez cibler directement des segments prédéfinis ou les utiliser pour rendre votre ciblage client encore plus précis. Par exemple, voici comment vous pourriez créer un micro-segment d’abandonneurs de panier, avec des critères d’abandon de panier plus spécifiques :

Lorsque vous définissez les paramètres de l’événement, vous pouvez cibler les clients qui ont ajouté au moins un article à leur panier, mais ne leur envoyer un message que s’ils n’ont rien acheté au cours des dernières 24 heures, afin d’éviter d’ennuyer les acheteurs récents. De cette façon, vous pouvez cibler précisément les personnes que vous souhaitez atteindre.

Audiences prédictives alimentées par l’IA

De nombreux spécialistes du marketing ont désormais accès à des capacités de segmentation encore plus puissantes grâce à des caractéristiques prédictives alimentées par l’IA. Dans Insider, ces caractéristiques sont appelées audiences prédictives (AP) et vous permettent de cibler les clients en fonction de leur :

• Probabilité d’achat.
• Statut du cycle de vie du client.
• Affinité avec un attribut ou une remise.
• Probabilité d’engagement sur un canal spécifique.
• Et bien d’autres choses encore.

Avec Insider, vous pouvez combiner des audiences standard, prédéfinies et alimentées par l’IA pour créer des segments très ciblés.

Par exemple, vous pouvez cibler les utilisateurs d’une région géographique spécifique qui utilisent un type d’appareil spécifique, ont dépensé un certain montant avec votre marque et ont une forte probabilité d’acheter un article donné. Vous pouvez ainsi concentrer vos messages marketing et vos efforts de personnalisation sur les clients les plus importants.

La segmentation prédictive peut offrir certains des gains les plus impressionnants que nous ayons vus, en aidant les équipes marketing à améliorer des indicateurs tels que le retour sur investissement publicitaire (ROAS) grâce à un ciblage plus détaillé des clients. Par exemple, la compagnie aérienne à bas prix Flyadeal a augmenté son ROAS de 80 % en utilisant des audiences prédictives, tandis que U.S. Polo Assn. a utilisé les mêmes caractéristiques pour améliorer son ROAS de 135 %.

Étape n° 3 : Cibler les clients grâce à la personnalisation cross-canal et à l’orchestration des parcours

Lorsque votre ciblage client commence à s’étendre à plusieurs segments et canaux, vous aurez presque toujours besoin de temps, d’énergie et de ressources de développement supplémentaires pour mener à bien vos campagnes. Mais si de nombreux outils et plateformes permettent de segmenter, peu d’entre eux offrent la possibilité de personnaliser tous les points de contact et les parcours des architectes sur toute une série de canaux.

C’est pourquoi Insider vous permet de créer une véritable expérience client personnalisée sur tous les canaux. Comme nous l’avons mentionné, notre plateforme peut unifier vos données clients et vous aider à les cibler efficacement, grâce à ses capacités de segmentation prédictive alimentées par l’IA.

À partir de là, vous pouvez personnaliser vos messages, votre contenu et vos recommandations produits sur plus de 12 canaux natifs, notamment l’e-mail, le site, les notifications push, les SMS, WhatsApp, TikTok et bien d’autres encore :

La prise en charge de nombreux canaux par Insider vous permet d’adapter toutes les interactions de vos clients avec votre marque en fonction de leurs intérêts et de leurs préférences. Voici quelques-unes des capacités de personnalisation d’Insider sur l’ensemble des canaux :

• Personnalisation on-site et in-app : Insider peut personnaliser chaque aspect de votre site ou de votre application mobile en fonction des préférences de chaque client, du contenu à la messagerie en passant par les recommandations produits. Cela peut vous aider à augmenter les taux de conversion et à maximiser votre budget marketing.

• WhatsApp: En tant que fournisseur de solutions Commerce méta-vérifiées, Insider vous permet d’utiliser WhatsApp pour envoyer des messages promotionnels personnalisés, des alertes de baisse de prix, des rappels d’événements, des invitations de récupération de panier, et bien plus encore. Les entreprises plus avancées peuvent même créer une expérience d’achat de bout en bout dans l’application à l’aide de la fonction de commerce conversationnel de WhatsApp.

• Notifications push: Insider propose un large éventail de types de notifications push pour le web et les applications mobiles. Vous pouvez les utiliser pour atteindre des clients connus et des visiteurs inconnus avec des offres personnalisées qui attirent leur attention et les ramènent sur votre site de manière rentable.

• Story mobile engageantes : Insider propose un produit spécial appelé InStory qui vous permet d’ajouter des stories de type Instagram pour votre site ou votre application. C’est un excellent moyen de favoriser la découverte de nouveaux produits, les conversions et les revenus.

Bonus : Création de segments assistée par l’IA

Le Sirius AI™ d’Insider vous aide à créer des segments en quelques secondes à l’aide de simples prompts. Au lieu d’essayer manuellement de trouver des segments rentables, vous pouvez désormais simplement saisir votre cas d’utilisation et votre résultat attendu (par exemple, l’engagement, les conversions ou les deux). 

Voici un exemple :

À partir de là, notre IA générative créera des segments prêts à l’emploi pour votre objectif commercial et vous indiquera la taille de votre public cible :

Cela peut vous faire gagner du temps supplémentaire lors de l’élaboration de vos campagnes marketing, car vous n’avez pas à ajouter manuellement diverses audiences standard, prédéfinies et prédictives. Cliquez ici pour en savoir plus sur la technologie qui se cache derrière Sirius AI™.

5 marques qui ont utilisé le ciblage client pour augmenter leur chiffre d’affaires, leur AOV, leur ROAS, etc.

Nous présentons ci-dessous cinq marques qui ont augmenté leurs conversions, leur chiffre d’affaires et leur rentabilité grâce à un ciblage efficace des clients – certaines sur un seul canal ou via une caractéristique de segmentation client standard et d’autres sur de nombreux canaux, avec des caractéristiques prédictives complexes. Quel que soit le cas d’usage spécifique, tous les exemples ci-dessous s’appuient sur les capacités de personnalisation et d’orchestration du parcours client d’Insider, y compris nos solutions de personnalisation et d’orchestration du parcours client :

• Recommandation intelligente alimentée par l’IA.
• Constructeur de parcours client (Architect).
• Modèles prédéfinis pour tous les canaux et cas d’utilisation.
• Et bien d’autres encore.

Comment Clarins a augmenté de 45 % le nombre de prospects grâce au ciblage client

Clarins est une marque française de produits de beauté et de cosmétiques disponible dans plus de 150 marchés et est la première marque de soins de la peau en Italie, en France, en Espagne et au Royaume-Uni.

L’équipe Clarins a rapidement dépassé les limites de sa technologie existante après avoir connu une croissance rapide de ses propriétés eCommerce. Elle disposait d’un portefeuille de solutions de ciblage client en un seul point et devait relever deux défis majeurs :

1. Obtenir une vue à 360 degrés des clients afin d’offrir des expériences plus personnalisées.
2. Inciter davantage de clients potentiels à effectuer des achats (c’est-à-dire augmenter les conversions, le chiffre d’affaires et l’AOV) après avoir atterri sur leur site web.

En utilisant le modèle de “roue de la fortune” d’Insider, Clarins a augmenté de 45 % le nombre de prospects, identifié plus de 8 500 nouveaux utilisateurs et permis à plus de 4 000 clients d’activer des codes de réduction.

Insider a permis à Clarins d’identifier des utilisateurs anonymes, d’en savoir plus sur leurs caractéristiques et d’utiliser le modèle ci-dessus pour injecter de l’excitation et de l’urgence dans leur stratégie de capture de prospects.

Notre solution a également permis à Clarins de personnaliser les recommandations produits à ces clients en fonction de leurs besoins :

• Bestsellers géolocalisés.
• Produits récemment consultés.
• Critères personnalisés.
• Et bien d’autres choses encore.

Voici ce que le responsable du contenu eCommerce chez Clarins a à dire sur Insider :sider:

Clarins prévoit de continuer à utiliser les fonctionnalités de ciblage client d’Insider et de tirer parti de l’outil d’orchestration des parcours cross-canal de notre plateforme, Architect, afin d’améliorer encore ses indicateurs clés de performance en matière de commerce électronique. Pour plus de détails et une vidéo de l’histoire de Clarins, consultez le cas client.

Comment PizzaPortal a obtenu une augmentation à deux chiffres du taux de conversion en ciblant les caractéristiques démographiques des clients

Entreprise du groupe Delivery Hero, PizzaPortal.pl est le service de commande de nourriture en ligne le plus important et à la croissance la plus rapide en Pologne. Avec plus de 2 500 restaurants sur son application, l’équipe devait faire apparaître les options les plus pertinentes pour les clients afin d’optimiser l’expérience client et d’augmenter les conversions.

PizzaPortal s’est tourné vers Insider pour cibler deux groupes de personnes différents sur la base d’études de marché et de données psychographiques, afin de personnaliser l’application et de générer des conversions. Plus précisément, l’équipe de PizzaPortal souhaitait :

• Cibler les utilisateurs que l’on prédit être des hommes les jours où il y a un match de football important en leur proposant des restaurants de hamburgers et de pizzas.
• Cibler les utilisateurs dont on pense qu’ils sont de sexe féminin en leur proposant une page d’accueil personnalisée avec des restaurants proposant des aliments sains.

La plateforme prédictive d’Insider a automatiquement généré des groupes de clients basés sur le comportement, aidant l’équipe marketing de PizzaPortal à identifier le sexe prédit de ses clients et à générer une augmentation à deux chiffres du taux de conversion.

Pour plus de détails sur l’approche de ciblage et de personnalisation des clients de PizzaPortal, consultez l’étude de cas complète.

Comment Adidas a augmenté son chiffre d’affaires de 259 % en ciblant ses clients actuels et nouveaux

Adidas, le plus grand fabricant de vêtements de sport en Europe et le deuxième au monde, avait besoin de stimuler l’engagement et d’augmenter les conversions lorsque le trafic sur le site a atteint un pic pendant les confinements du COVID-19.

L’entreprise s’est tournée vers Insider lorsqu’elle a cherché des moyens de personnaliser ses visiteurs à grande échelle.

En utilisant la Web Suite d’Insider et les capacités d’A/B testing, Adidas a créé des segments ciblés de nouveaux visiteurs et de visiteurs récurrents et a proposé plusieurs options de code de coupon pour déterminer celle qui avait le plus d’impact sur les taux de conversion.

En expérimentant différentes variations pour les nouveaux visiteurs et ceux qui reviennent, l’équipe a optimisé ses efforts de ciblage client, augmentant le chiffre d’affaires de 259 % et les taux de conversion de 13 % en seulement un mois.

Adidas a poursuivi ses efforts de ciblage client sur son site web mobile. En utilisant le Category Optimizer d’Insider pour réorganiser le menu mobile en fonction de l’historique de navigation de l’utilisateur, l’équipe a réduit les frictions pour les visiteurs sur mobile et a augmenté les conversions de 50,3 %.

L’équipe a également utilisé Insider’s Smart Recommender pour fournir des recommandations hautement personnalisées aux visiteurs à travers les canaux, dans des groupes tels que :

• Produits tendance.
• Articles récemment consultés.
• Bestsellers géolocalisés.
• Articles fréquemment achetés ensemble.

Le taux de conversion de la page d’accueil d’Adidas a ainsi augmenté de 13 % en un mois et de 7 % sur les pages produits. Pour en savoir plus sur le succès d’Adidas et le processus d’optimisation sur site, cliquez ici pour consulter l’étude de cas complète.

Comment Slazenger a obtenu un ROI de 49x en 8 semaines en ciblant des dizaines de segments de clientèle

Slazenger est l’une des marques de sport les plus établies au monde. Cherchant à engager ses clients plus efficacement et à améliorer le retour sur investissement de sa pile martech, Slazenger s’est tourné vers Insider pour créer des expériences client cross-canal personnalisées.

Leur équipe eCommerce avait besoin d’envoyer des messages contextuels ciblés sur des produits qui intéressaient déjà les clients. Elle a commencé par cibler les clients ayant abandonné leur panier et les a incités à terminer leurs achats.

À l’aide d’Architect, Slazenger a créé des messages personnalisés pour inciter les clients à abandonner leur panier sur quatre canaux différents. Tout d’abord, le client recevait une notification automatisée sur le canal de son choix (e-mail, sur site ou push web). Ensuite, l’architecte lui envoie un code de réduction par SMS.

Slazenger a ainsi récupéré 40 % de son chiffre d’affaires potentiel en une seule campagne. En l’espace de deux mois, l’entreprise a enregistré une augmentation de 700 % de l’acquisition de clients et un retour sur investissement de 49 fois grâce aux capacités de ciblage, de personnalisation et d’orchestration du parcours des clients d’Insider.

Voici ce que le directeur du commerce électronique de Slazenger pense d’Insider :

Pour plus de détails sur la façon dont Slazenger a utilisé les capacités de ciblage client cross-canal d’Insider, consultez le cas client complet.

Comment Pierre Cardin a ciblé ses clients grâce à la segmentation prédictive et a réduit son CPA de 67%

Pierre Cardin est une multinationale française emblématique de la mode qui consacre une part importante de ses efforts publicitaires à attirer de nouveaux clients et à fidéliser ses clients existants.

Elle avait besoin de réduire le coût par acquisition (CPA) et de maximiser le retour sur investissement publicitaire (ROAS) dans un marché publicitaire concurrentiel. C’est pourquoi ils ont commencé à utiliser Predictive Ad Audiences (PAA) d’Insider pour segmenter leur base d’utilisateurs et adapter leurs budgets aux comportements des clients.

L’équipe a segmenté ses clients sur la base de caractéristiques historiques, en temps réel et prédites par l’IA, telles que

• Statut du cycle de vie du client (par exemple, risque élevé de désabonnement).
• Probabilité d’achat.
• Affinité avec les remises.
• Et plus encore.

Le ciblage client à l’aide des capacités de segmentation d’Insider a permis à Pierre Cardin de remporter plusieurs victoires : une diminution de 67,95 % du coût par acquisition, une augmentation de 445 % du taux de conversion et une augmentation de 165 % du ROAS de l’entreprise.

Le Digital & Media marketing manager de Pierre Cardin explique comment la technologie d’Insider, soutenue par l’IA, les a aidés à atteindre ces objectifs :anager on how Insider’s AI-backed technology helped them reach these targets:

“Le plan consistait à utiliser la technologie d’Insider basée sur l’IA pour augmenter notre ROAS. Ils ont pulvérisé cet objectif et ont également réduit notre coût par acquisition de 67,95 %. Ce fut une surprise énorme (et très appréciée) !”

Pour plus de détails sur l’utilisation de l’AAP par Pierre Cardin pour le ciblage de ses clients, consultez le cas client.

Ciblez vos clients avec la suite de segmentation, de personnalisation et d’orchestration de parcours d’Insider

Les capacités de segmentation d’Insider, alimentées par l’IA, vous aideront à cibler les clients en fonction de centaines de caractéristiques potentielles, avec plus de 120 attributs standard, prédéfinis et prédictifs.

Notre plateforme de données clients (CDP) vous donne une vue granulaire à 360 degrés de vos clients en unifiant toutes vos données clients. À partir de là, vous pouvez personnaliser vos messages, votre contenu et vos recommandations produits à l’aide de :

• Des recommandations intelligentes alimentées par l’IA pour ravir et engager vos clients.
• Plus de 100 modèles prédéfinis pour tous les canaux et cas d’utilisation afin de créer des campagnes rapidement.
• Des résultats de recherche personnalisés pour augmenter les conversions et l’AOV.
• Des stories mobiles personnalisées pour permettre la découverte visuelle des produits.
• Et bien d’autres choses encore.

L’outil d’orchestration des parcours cross-canal d’Insider, Architect, vous permet de créer des parcours client cohérents sur plus de 12 canaux, notamment les SMS, les e-mails, WhatsApp, TikTok et bien plus encore.

Grâce au moteur d’intention alimenté par l’IA d’Insider et aux capacités d’orchestration qui vous aident à sélectionner automatiquement le meilleur canal ou le meilleur moment pour envoyer (entre autres fonctionnalités), il est plus facile que jamais de cibler efficacement vos clients avec des expériences cross-canal personnalisées.

Cliquez ici pour planifier une démo et voir comment Insider peut vous aider à cibler vos clients, à identifier des segments de valeur et à générer un retour sur investissement aussi rapidement que possible.