Como enviar emails de desconto personalizados para construir a fidelidade do cliente

Christopher Lowe

Nov 17, 2022

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Christopher Lowe

Nov 17, 2022

Quantos emails promocionais você recebe por dia? E no meio desse monte, quantos deles você abre? É muito difícil fazer com que a maneira que você se comunica ganhe destaque. Mas é o que os consumidores esperam de você. Se você quer construir uma boa relação com seus clientes, você realmente precisa se esforçar para encontrar o que interessa eles de verdade. E existe uma maneira comprovada de fazer isso. Lendo este artigo, você irá descobrir a razão pela qual emails promocionais personalizados podem te ajudar a conhecer melhor seus clientes e fortalecer a relação com eles.

Vamos em frente!

Table of Contents
  1. 3 razões pelas quais emails promocionais personalizados arrasam

  2. Como construir uma campanha de email one-to-one

  3. Palavras de despedida

3 razões pelas quais emails promocionais personalizados arrasam

Atualmente, existem alternativas para quase tudo que você possa imaginar. É por isso que antes de comprar algo relativamente caro, nós damos um Google antes. Queremos ver as diferenças de preço, frete, cores e tamanhos. Nem sempre temos certeza de quanto espaço precisamos ou se queremos fazer um upgrade ou não.

Image showing personalized discount emails.
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Muitas vezes que estamos sem fazer nada, estamos ainda mais abertos a tentar novos produtos e serviços – às vezes só para passar o tempo.

Um estudo de 2021 da McKinsey descobriu que 44% dos millennials e dos Geração Z provaram uma nova marca em 2020 – e a troca de marca dobrou em relação a 2019.

O que você acha que tudo isso significa para o seu negócio?

Bom, significa que você precisa se diferenciar ainda mais agora – considerando a quantidade de negócios que migraram para o online a partir de 2020 – mas também consumidores que são menos fidelizados a marcas familiares e mais abertos a conhecer novas marcas, então você tem mais chances de construir novas relações.

Descontos personalizados podem ajudar você a tirar isso de letra com custo mínimo e a prevenir que clientes já existentes mudem para outra marca.

A personalização alavanca vendas

Campanhas personalizadas são muito mais efetivas do que as genéricas. É assim que funciona a segmentação. Quanto maior for seu público, menos segmentada será sua campanha.

O Dr. Daqing Zhao, ex-diretor de análise avançada da Macy’s, fala sobre isso em seu artigo Frontiers of Big Data Business Analytics:

“Em 1999, eu liderei o projeto de análise para ajudar o site de comércio eletrônico wine.com a desenvolver um programa de e-mail individualizado.”, conta. “Conseguimos obter dados de compras e produtos, bem como dados comportamentais por e-mail.”

Na época, Zhao e seus colegas criaram um algoritmo usando dados de compras, produtos e dados comportamentais via email, e testarem isso contra recomendações estáticas.

Os resultados foram animadores:

“Os e-mails individuais usando esses algoritmos aumentaram a receita em até 300% em relação à célula controle. O programa teve um desempenho de 40% ao longo de mais de um período de dois anos.”

E isso foi lá em 1999. Hoje em dia, os algoritmos são muito mais inteligentes – com capacidades preditivas melhores –, e você não precisa construir um sozinho. Existem ótimas ferramentas que vão te ajudar a reter e usar os dados de clientes,e oferecer recomendações e ofertas personalizadas.

Você irá reduzir seus gastos

Uma das grandes vantagens da personalização é que ela te alivia o fardo dos descontos em massa.

Os descontos gerais são atraentes, sem dúvida. Mas custam demais.

Oferecer um desconto de 50% em toda a loja com certeza atrairia mais tráfego para a sua loja. O que é desafiador neste cenário é construir uma relação duradoura com os visitantes e maximizar o lifetime value deles ao longo do caminho. É por isso que é difícil avaliar se as campanhas genéricas são bem-sucedidas.

Com uma campanha individualizada, você está reduzindo drasticamente seus custos, e mandando uma mensagem mais relevante ao mesmo tempo. Mais do que isso, você consegue rastrear seu ROI mais facilmente.

Compartilhar dados com você ficará mais fácil para seus clientes

A Accenture descobriu que 91% dos compradores falam que eles têm mais probabilidade de comprar com marcas que lembram seus interesses e preferências e que oferecem ofertas e recomendações relevantes.

Sem supresas, né?

Todos nós já ficamos tão acostumados a ver recomendações realmente relevantes em plataformas de streaming, que se vemos uma pobre em relevância, ficamos facilmente irritados. Tem algo pior do que uma Discover Weekly não atender às suas expectativas?

Com uma campanha de descontos personalizada, você está mostrando aos seus clientes que você se importa com os interesses e necessidades deles.

A longo prazo, você vai até passar para uma comunicação de nível mais pessoal, porque 86% dos consumidores dizem que estão dispostos a compartilhar informações relevantes em troca de descontos personalizados.

Como construir uma campanha de email individualizada (one-to-one)

Então, como oferecer descontos personalizados aos seus clientes?

Passo 1: Monitore os preços dos seus concorrentes

Quando você não monitora seus concorrentes, isso acontece:

Ou isso:

Image showing monitoring of competitors devices 2.

Nos dois casos, você está cometendo um erro.

No primeiro caso, você está vendendo muito menos do que você realmente consegue. Perder vendas já é um problema por si só, mas você vai enfrentar um problema ainda mais sério se você é tipicamente mais caro do que os outros.

Uma pesquisa do Google descobriu que 87% dos compradores consideram importante saber que eles fizeram um bom negócio ao escolher uma marca ou loja.

Porque sob a perspectiva do comprador, você está no meio de incontáveis lojas vendendo a mesmíssima coisa. Por que eles deveriam te pagar mais R$150?

E uma coisa é ficar no lado caro de vez em quando – por exemplo, quando os concorrentes têm uma vantagem de custo – mas como você possivelmente consegue justificar o fato de estar no lado caro em todas as categorias?

No segundo cenário – quando você é muito mais barato do que o concorrente mais barato – você está deixando dinheiro demais na mesa.

Por que desistir de R$30 por unidade? Especialmente em um mercado competitivo em que literalmente ninguém obtém grandes margens de lucro? Observe que a segunda loja mais barata está com seus produtos esgotados. As informações de disponibilidade de estoque também são incrivelmente úteis nesses casos.

Então, resumindo, reúna inteligência de preços. Você vai precisar disso para aumentar os lucros do seu negócio. E, além disso, você irá usar isso ao construir uma campanha de email personalizada. Mas por quê?

Como você pode saber que o que você está oferecendo é atraente, se você não conhece os negócios dos outros? Usando inteligência de preços, você pode se posicionar onde quiser.

Passo 2: Colete os dados dos clientes

Os dados do cliente são um tesouro de informações quando você deseja construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Os dados do cliente podem te ajudar a descobrir:

  • Quem está interessado no quê
  • O intervalo de preço que alguém está disposto a pagar
  • Os produtos que caem neste intervalo de gasto
  • Que tipo de mensagem é efetivo para quem
  • Qual tipo e quantidade de descontos são mais atraentes para determinado cliente

Que tipo de dado você precisa do seu site?

  • Dados de compra – o que eles compraram, quando compraram, quão frequente são suas compras, etc.
  • Wish Lists 
  • Dados de abandono de carrinho
  • Histórico de navegação

Vamos voltar para o exemplo da wine.com. Na época, o time do Dr. Zhao descobriu que os dados de compra se destacaram em relação aos outros em suas capacidades preditivas.

Em mundo que vemos 4,000 a 10,000 anúncios por dia, é fundamental que você aproveite os dados de compra, porque você só se destaca da multidão entregando aos compradores exatamente o que eles precisam. Como eles se comportaram no passado diz muito sobre seu comportamento futuro.

Passo 3: Envie emails de descontos e redução de preços

Aqui está o que você já sabe até agora:

  • Seu posicionamento de preço
  • No que os seus clientes estão interessados
  • Qual quantia e tipo de desconto vão atraí-los
  • O que são produtos populares

Como você combina esses pedacinhos isolados de informação em um todo completo?

Primeiro de tudo, integre seu software de rastreamento de preços no seu software de email marketing. Fazer isso vai te ajudar a conseguir algumas oportunidades.

Por exemplo, se um comprador está interessado em um produto em específico, notifique ele quando o preço baixar. Diferente da maioria das campanhas de email promocionais, os emails de queda de preço são incrivelmente úteis para as pessoas – especialmente para aqueles que estão procurando por uma barganha.

As pessoas já usam ferramentas como o Honey para fazer o mesmo trabalho, e você irá se beneficiar diretamente por oferecer esse serviço aos seus clientes.

Então, envie emails de descontos personalizados – um código promocional que eles possam usar em produtos pelos quais eles estejam interessados, na hora certa, com a mensagem correta.

Lembre-se, dados de compra são as fontes mais confiáveis que você possui.

Palavras de despedida

Aqui está o que você precisa saber sobre e-commerce: os consumidores têm opções infinitas. Faça o seu melhor para entregar a eles o que precisam e querem. Mostre que você se importa com as motivações e preferências deles.

No curto prazo, isso ajudará você a aumentar as vendas e o engajamento.

Mas depois de um tempo, isso fará com que os compradores queiram voltar à sua loja várias vezes. E com o tempo, definitivamente vai ajudar você a construir bons relacionamentos com eles.


Christopher has a long history of driving value and creating personalized, omnichannel journeys that enhance customer experience. He's passionate about learning and development and has a keen interest in developing economies, especially ones with a lot of room for digital growth.